Jocelyn Lessard

Éloges des ententes commerciales

10 Juin. 2019

Depuis plusieurs années, la FQCF a mis en place des ententes commerciales dont les coopératives forestières bénéficient. Nos partenaires ne veulent surtout pas que nous révélions le contenu de ces ententes, mais, compte tenu de leur importance stratégique, il me semble utile de rappeler les fondements sur lesquels elles s’appuient.

L’importance de l’approvisionnement

L’approvisionnement constitue un défi sérieux pour être compétitif, surtout dans les secteurs où les marges de manœuvre sont minces comme en foresterie. Les grandes entreprises ont des pouvoirs d’achat qui leur permettent d’acquérir des biens et des services à très bas coûts. Ces prix ne sont généralement pas accessibles pour les plus petites entreprises. Elles peuvent s’en approcher quand elles réussissent à bénéficier de regroupements d’achats. Ils font même parfois la différence entre avoir accès ou non à certains services spécialisés.

En principe, la mise en commun fait partie de l’ADN des coopératives. Théoriquement, elles comprennent bien la valeur qui découle de se mettre ensemble. Pourtant, rien n’est jamais acquis. Il faut y mettre des efforts pour faire converger les intérêts de tous. Merci d’ailleurs à mes collègues de la Fédération qui ont développé une expertise pointue pour proposer des ententes commerciales vraiment intéressantes.

Merci aussi à nos principaux fournisseurs avec qui nous avons convenu d’ententes commerciales. Ils sont devenus de véritables partenaires et ils permettent aux coopératives, et à leurs membres, de profiter de conditions intéressantes. Il me semble important d’en parler de temps à autre pour que le réseau demeure pleinement conscient des conditions qu’il faut réunir pour que cela fonctionne, mais aussi des bénéfices qui en découlent.

Les conditions à réunir

La première condition à réunir est, bien sûr, la volonté des membres. Cela prend un engagement, une véritable cohésion et même aussi une relative capacité d’accepter des compromis. Un produit collectif comporte parfois des petites différences par rapport aux besoins individuels, mais il est quand même globalement bénéfique. Pour que les ententes soient fortes à long terme, il faut pratiquement effectuer une profession de foi. En effet, les tentations de comportements opportunistes vont forcément survenir. Les fournisseurs compétiteurs n’aiment pas beaucoup les regroupements d’achats et ils vont souvent tenter de briser la cohésion. Certaines coopératives peuvent alors recevoir des propositions qu’elles n’auraient pas si le regroupement n’existait pas. Ce n’est pas facile d’y résister, mais, à long terme, c’est plus payant.

La règle d’or consiste à obtenir une réduction de coût. Cette réduction est généralement plus importante pour les plus petites coopératives qui acquièrent du réseau un pouvoir d’achat décuplé. Les plus grandes coopératives doivent cependant y trouver aussi leur compte.

L’autre dimension déterminante consiste à trouver les bons partenaires. Le prix est très important, mais la qualité des produits et services est aussi fondamentale. Pour l’approvisionnement en carburant, nous avions une entente intéressante, mais les fournisseurs ne sont pas configurés également pour toutes les régions. Cette situation nous a amenés à rechercher des ententes régionales et ce fut le bon choix pour offrir des ententes optimales.

La dernière condition est probablement la plus délicate. Il faut gérer les conflits de loyauté entre le développement local, aussi très cher aux coopératives, et le développement du réseau. Le compromis consiste à trouver des partenaires avec des assises locales, mais ce n’est pas toujours possible.

Les bénéfices

Cela fait maintenant plusieurs années que la Fédération a mis en place des ententes commerciales. Certaines coopératives avaient l’impression que les bénéfices seraient surtout importants au début. Pourtant, les ententes commerciales prennent beaucoup de valeur avec le temps. Les fournisseurs tiennent à les préserver et ils deviennent de précieux partenaires. Quand un problème surgit, ils s’efforcent de trouver des solutions et ils développent une expertise adaptée en connaissant les besoins des coopératives. Parfois, ces partenaires nous aident même à mieux comprendre nos membres.

Il est préférable de retourner parfois au marché pour s’assurer que les prix sont toujours concurrentiels. Si le groupe a démontré sa cohésion, plusieurs fournisseurs seront intéressés à obtenir le marché. J’irais même jusqu’à dire que, si plusieurs regroupements d’achats fonctionnent bien, cela donne de la valeur aux autres.

Bref, si vous croyez que vous pouvez nous offrir des produits ou services dont nous avons besoin, sachez que le réseau est prêt à faire des affaires.